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BtoB営業の仕事について徹底解説！向いてる人や活躍する業界も紹介

就活業界研究BtoB企業

就職先を探している中で、「BtoB営業」に興味を持った方もいるでしょう。しかし普段聞きなれない言葉であり、具体的な仕事内容を知らない方もいますよね。

本記事ではBtoB営業の仕事内容や向いている人の特徴などを紹介します。BtoB営業を知るための参考として、ぜひともチェックしてくださいね。

BtoB営業とは法人に向けた営業のこと

BtoB営業とは、法人が法人に対して行う営業のことです。

そもそも営業とは、自分（自社）のサービス・商品を他社に売り込むことを指します。BtoBとは、「business to bussines」の頭文字を取った言葉です。

つまりBtoB営業は、法人の営業担当者が法人に対して売り込み・販売を行うことだと言えます。

BtoB営業は法人営業と言われることもあり、企業間で行うことから扱う金額が大きいことが特徴的です。

BtoB営業とBtoC営業の特徴を比較

BtoB営業と似ていて混同しやすい言葉として、BtoC営業が挙げられます。BtoC営業とは、簡単に言うと法人が個人に対して商品・サービスを売り込むことです。

BtoB営業とBtoC営業の違いは、以下の通りにまとめられます。

BtoB営業では顧客が法人であり、契約の意思決定までに多くの人が関わります。一方のBtoC営業では、個人が購入することから契約までの流れが単純です。

ちなみにCtoC（Customer to Customer）は個人間取引のことであり、フリーマーケットがその好例だと言えます。

BtoB営業の仕事の流れを4ステップで紹介

BtoB営業の仕事は、以下の流れで進めていくことが一般的です。

1. 企業にアポイントを取る
2. 訪問準備で売り込みの戦略を立てる
3. 商談で相手のニーズに訴える
4. アフターフォローで信頼関係を確立

以下で、各ステップについて解説します。

①企業にアポイントを取る

BtoB営業の仕事としてまず行うのは、企業へのアポイント取りです。

ターゲット企業の情報をまとめたリストを元に、アポイントを取るためのアプローチを行います。メールで行うこともありますが、電話をかけるのが一般的です。

電話ではまず自社の紹介を行い、その後訪問の約束を取り付けます。

電話ではなるべく端的に、最低限伝えるべき内容に絞って話すことが重要です。短時間で相手に興味を持ってもらえるように、スクリプトを準備して臨みます。

②訪問準備で売り込みの戦略を立てる

アポイントを獲得できたら、訪問に向けて準備や戦略立案を行います。

訪問時の説明に使用する資料の準備だけでなく、訪問先企業の情報についてリサーチすることも大切です。

企業のホームページやニュースなどから、事前に調べられる情報を収集します。そのうえで、訪問先企業が抱える課題について仮説を立てましょう。

情報収集が不足すれば、戦略を立てられません。商談の成否には、商談の前段階での十分な準備が不可欠です。

③商談で相手のニーズに訴える

アポイントの日が来たら、商談を行います。商談の場では、相手のニーズに訴えることが基本です。

商品・サービスの情報を伝えるのではなく、相手の課題解決において自社商品・サービスがどのように役立つのかをアピールする必要があります。

準備段階で立てた仮説を検証するように話を聞き、訪問先企業の課題やニーズを確認したうえで提案を行います。

そして自社商品・サービスについて説明する際には、自社目線ではなく相手目線に立つことが重要です。

④アフターフォローで信頼関係を確立

無事に契約締結に至ったとしても、営業の仕事は終わりません。契約後は、アフターフォローを行って信頼関係を作り上げることが大切です。

具体的なアフターフォローの例としては、以下が挙げられます。

• 納品時の立会い
• 商材のメンテナンス
• トラブル対応

また上記以外にも、近くに寄った際には訪問することも大切です。商品・サービスの利用感について確認しながら、他社の活用事例を紹介すると喜ばれます。

訪問が難しい状況でも定期的に電話やメールで連絡し、顧客とのコミュニケーションを継続させましょう。

BtoB営業がきついと言われる3つの理由

BtoB営業には多くの魅力がありますが、一方で「きつい」「大変」と言われることも多くあります。

BtoBがきついと言われる主な理由は、以下の3つです。

1. 決裁者と直接交渉ができるわけではない
2. ノルマ達成のハードルが高い
3. 1つの案件に大きな責任がかかっている

①決裁者と直接交渉ができるわけではないから

BtoB営業では、決裁者と直接交渉できないことが一般的です。あくまで窓口である担当者を通じての取引であるため、最終決定権がある上層部の反応が見えません。

もし担当者に興味を持ってもらえたとしても、最終的な決済者に却下されたり契約にあたって新たな条件を付けられたりすることは多々あります。

営業担当者は担当者だけでなくその裏にいる決裁者のことも考える必要があり、その分大変だと感じられることは多いでしょう。

②ノルマ達成のハードルが高いから

ノルマ達成までのハードルが高いことも、BtoB営業がきついと言われやすい理由に挙げられます。

企業間の契約は成立までに時間がかかり、決裁者に直接売り込むこともできません。また、1件あたりの金額も高額になることから、成果につながりにくいのです。

時間や手間をかけて営業を行っても、成果につながらないことは多々あります。

営業職では、ノルマが設定されていることは珍しいことではありません。しかしその中でも、BtoB営業のノルマは特に厳しいと考えられるでしょう。

③1つの案系に大きな責任がかかっているから

BtoB営業がきついと言われる背景には、1つの案件で負う責任の大きさもあります。BtoCと比較して扱う金額が大きく、成否の違いによる影響も大きいのです。

企業全体の財源を担う規模であることも多々あり、契約に至らなかった際の損失は非常に大きいと言えます。

また、成約までに時間や手間がかかることから、成約後のフォローが足りず他社に乗り換えられてしまった際の影響も大きくなります。

それだけに営業担当者には、常に大きなプレッシャーがかかっていると言えるでしょう。

BtoB営業に携わる3つのメリット

きついと言われることも多いBtoB営業ですが、ポジティブな面ももちろんあります。

BtoB営業には以下のようなメリットもあり、大変な一方で大変魅力的な仕事でもあるといえるのです。

1. 案件の規模が大きい
2. 顧客と深い関係を構築できる
3. 休日の稼働が比較的少ない

①案件の規模が大きい

BtoB営業に携わるメリットとしてまず挙げられるのが、案件の規模や扱う金額が大きいことです。

企業間での取引には、個人との取引と比較して多くの金額が関わります。所属企業に与える影響も大きく、やりがいを感じられることが多いでしょう。

企業や案件によっては、数千万円、数億円規模のお金を動かすこともあります。

責任が大きいことはプレッシャーにもなりますが、それだけに目標を達成できた際の喜びは計り知れません。

②顧客と深い関係を構築できる

BtoB営業の魅力としては、顧客と深い関係を築けることも挙げられます。

BtoB営業ではBtoC営業と比較して成約までに多くのプロセスと時間が必要であり、成約後もアフターフォローも行っていくためです。

関係が深まれば、顧客が抱える課題に関してより踏み込んだ相談をしてもらえることも考えられるでしょう。

所属企業の今後にとってプラスであるだけでなく、営業担当者としても大きなやりがいを感じられます。

③休日の稼働が比較的少ない

BtoB営業は、休日の稼働が比較的少ないと言えます。BtoB営業では顧客である法人が土日休みであることが多いためです。

BtoC営業の場合、顧客である個人の都合に合わせると、どうしても土日を中心に働くことが多くなります。

平日休みが基本となり、家族や友人、知人と予定が合わなくなることも少なくありません。

営業職志望で土日休みが良いと考えているなら、BtoB営業の仕事を探すことも1つの方法でしょう。

BtoB営業に向いている人の3つの特徴を紹介

以下の特徴を持つ人であれば、BtoB営業が向いていると考えられます。

1. 論理的思考ができる
2. 人の話を聞くのが得意
3. 立ち直りが早い

仕事を決めるうえで、適性の確認は大切です。ここで、一緒にチェックしておきましょう。

①論理的思考ができる

BtoB営業に向いている人の特徴としてまず挙げられるのが、論理的思考ができることです。

BtoB営業では、企業の決済者である上層部を納得させなければいけません。そのためには、論理的な提案が不可欠です。

商品・サービスの使用方法や導入すべき理由、誰にとってメリットがあるかなどを論理的に説明することで、成約の可能性が高まります。

また、顧客からの質問に対して素早く的確に答えるためにも、論理的思考は必要です。

②人の話を聞くのが得意

人の話を聞くのが得意であることも、BtoB営業において重要な適性です。

相手から話を引き出すには、まず信頼関係を作り上げなくてはいけません。そして信頼関係を構築するためには、相手のニーズを捉えて課題を把握することが重要です。

こちらの意見を一方的に話すのではなく、相手の話をしっかりと聞くスタンスを基本となります。

相手の話している内容を注意深く聞き適切な質問をしたり、相手からの質問には的確に回答することも大切です。

③立ち直りが早い

BtoB営業に向いている人の特徴としては、立ち直りが早いことも挙げられます。

営業の仕事をしていれば、失敗することや契約が取れないことはどうしてもあるためです。

断られたりトラブルが発生したりするたびに落ち込んでいるようでは、BtoB営業の仕事を続けていくことは難しいでしょう。

後ろ向きな気持ちのままでいると、商談に悪影響を及ぼしかねません。うまくいかないことがあっても、切り替えて次の仕事に向かう力が求められるでしょう。

BtoB営業が活躍する4つの業界

BtoB営業が活躍している業界の例としては、以下の4つが挙げられます。

1. IT
2. 人材
3. メーカー
4. 不動産

ひとくちにBtoB営業といっても、業界によりその仕事内容は大きく異なります。そのため、ここで各業界におけるBtoBの概要をチェックしましょう。

①IT

IT業界の営業は、形のない商品・サービスを扱います。

形のない商品・サービスを売り込むことは、簡単ではありません。目に見えないものの魅力に気づくことは、難しいことだからです。

それだけにIT業界の営業には、高いレベルのプレゼンテーションスキルが求められるでしょう。また、説明に当たってはITに関する知識も必要です。

また、ITサービスは顧客に合わせてカスタマイズできるため、顧客の課題を聞き出す能力も求められます。

②人材

人材業界においても、扱う商品・サービスは基本的に無形のものです。そのため、顧客の課題を聞き出し最適な提案を行うことが求められます。

また、求人を出す企業を探すためには、ルート営業ではなく新規営業が必要です。テレアポや飛び込み営業は断られることが多く、立ち直りの早さも重要でしょう。

人材業界の仕事は、人と企業をつなぐ仕事だと言えます。他人の人生に大きく関わる仕事であることから、やりがいは大きいと言えます。

③メーカー

メーカーのBtoB営業として活躍するには、自社製品に対する深い理解や知識、そして深い愛がなければ務まりません。

自分が良いと思わないものを相手に売り込むことは、簡単ではありません。しかし、その逆に良いと思っているものであれば、より熱意を持って営業できるでしょう。

また、メーカーの営業は、ルート営業が基本だと言えます。

顧客との良好な関係を継続させるための定期的なコミュニケーションを苦に思わない人であれば、メーカーのBtoB営業には向いているでしょう。

④不動産

不動産業界のBtoB営業の特徴としては、扱う金額が非常に大きいことが挙げられます。

物件を扱うことから大きな金額が動き、1つの契約を取ることは簡単ではありません。営業目標の達成は、他業界と比較しても難しい傾向があります。

また、不動産営業では、成果報酬制度がとられていることも多いと言えます。そのため、実力をつけて収入を増やしたいと考えている方にはおすすめです。

不動産に関する知識が必要であるため、宅地建物取引士やマンション管理士などの資格取得も検討するべきでしょう。

BtoB営業を志望するなら企業研究を徹底すること

BtoB営業の仕事を志望するなら、企業研究の徹底が大切です。自社の商品やサービスを売り込む仕事であるため、どれほど企業研究をしているかがポイントになります。

また、常に企業を相手に仕事をすることからも、企業研究のスキルは必要です。訪問先企業の情報を事前に収集することで、商談を有利に進められます。

自分が志望する企業の研究をはじめとして、就職活動の段階から企業研究を徹底して行う習慣づけを行うようにしましょう。

BtoB営業について理解し就職を有利に進めよう

BtoB営業では、常に法人（組織）を顧客として商品・サービスの売り込みを行います。

相手の担当者だけでなく最終決裁者である上層部の理解を得るためには、顧客のニーズをくみ取って論理的な提案を行うスキルが必要です。

扱う金額が大きいだけに大きな責任が伴いますが、それだけにやりがい・魅力も十分にある仕事だといます。

本記事を参考にBtoB営業の具体的な仕事内容や適性について理解を深め、就職先選びに活かしてくださいね。