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顕在ニーズと潜在ニーズってなに?|就活生に聞いた!就活で知っておきたい用語

就活生の皆さん、「ニーズ」には2種類あるのはご存じですか?

「ニーズ」=「必要性」という意味があり、ビジネスでは顧客のニーズに合った製品やサービスを提供する必要があります。

ニーズを細分化すると、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類があり、ビジネスでは特に「潜在ニーズ」が重要視されます。そこで今回の記事では、2つのニーズの意味や潜在ニーズを引き出す方法、潜在ニーズを考えることで生まれたヒット商品について解説します。

記事の最後には、潜在ニーズの視点から考えた就活のポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

顕在ニーズと潜在ニーズの違いとは

まず顕在ニーズとは、消費者が自分自身のニーズを自覚している状態です。「喉が渇いたから水が飲みたい」という状態のとき、消費者はコンビニで水を買い目的を果たします。

一方、潜在ニーズとは、消費者が表面的な思いの奥にある根本的なニーズのことです。オフィスで「コーヒーが飲みたい」と昼過ぎに毎日席を立つ場合、本当は「コーヒーが飲みたい」のではなく「一人の時間が欲しい」というのが本音の部分でしょう。

この根本的なニーズが「潜在ニーズ」で、本人も気づくのがなかなか難しい部分です。このようなビジネスパーソンをターゲットにしてコーヒーを売るとしたら、仕事の合間のリフレッシュに一人でコーヒーをすすめるような宣伝をするといいかもしれません。

つまり、消費者が潜在ニーズに気づいて「自分のことだ」と思ってもらい、買ってもらえるようなアプローチが重要になります。

潜在ニーズを引き出す力は社会人として必須

社会に出ると、取引先や顧客から潜在ニーズを引き出して、満足してもらうスキルが必須となります。

モノが溢れている現代では、消費者はある程度満たされているため、かつてのように商品を市場に出すだけで売れるわけではありません。

顧客ニーズが多様化して情報過多の中で、顧客自身も潜在ニーズを掴めていない状態です。そこで消費者の気持ちになって本当は何を求めているか考え、潜在ニーズを引き出す力が大切になります。

潜在ニーズを引き出す方法

潜在ニーズを引き出すためには、ちょっとしたテクニックが必要です。「なぜ?」「目的は何?」という質問で深掘りしていきます。

例えば、「英語が話せるようになりたい」という顕在ニーズがあるとしましょう。「英語が話せるようになりたいのはなぜ?」「何のために英語を話せるようになりたいの?」と掘り下げていきます。

はじめは「何となくそうしたいだけ」という答えが返ってくるかもしれませんが、粘り強く考えてもらいます。

すると、「英語が話せるようになりたい」→「自分のお姉ちゃんがペラペラだから私も話したい」→「お姉ちゃんに負けない特技が欲しい」という潜在ニーズが出てくることがあります。

この場合、特技は何でもいいので姉を超すスキルを身に付けたい、という潜在ニーズがあるとわかるのです。潜在ニーズがわかれば、英語にこだわらず自分の強みを伸ばす方向に進むことができるでしょう。

潜在ニーズから生み出されたヒットプロダクトやサービス

次に、企業が消費者の潜在ニーズをくみ取り、世に送り出したヒットプロダクトやサービスについて説明します。

SNS

インスタグラム、フェイスブック、ツイッター、TikTokといったソーシャルネットワークサービス(SNS)は、一般の人たちも広く使う、当たり前のサービスになりました。

SNSがヒットした背景として「人とつながりたい」「気軽にコミュニケーションが取りたい」といった潜在ニーズや、「孤独感を解消したい」「承認欲求を満たしたい」など、普段は口には出さないニーズを満たせる点が考えられます。

スマホを持っていたら今や使っていない人はいないくらいの、現代において欠かせないサービスとなっていることから、SNSは世界中の人に共通する潜在ニーズを満たしたサービスだといえるでしょう。

サブスクリプションサービス

次に、サブスクリプションサービス、いわゆる「サブスク」と呼ばれるサービスです。音楽や動画配信サービスを定額で支払って、使いたいだけ使えるプランで、NetflixやYouTubeプレミアムなど皆さんの中でも契約している方は多いのではないでしょうか?

大量の音楽や動画を定額で体験できるのは、消費者にとって嬉しいですよね。

レンタルやサブスクが広まる前は、CDやビデオを購入して楽しむのが一般的でした。しかし「モノ」から「コト」「体験」へと人々の関心が移って、サブスクビジネスが広く利用されるようになったのです。

「モノを増やすより体験がしたい」という潜在ニーズに、上手くフィットしたビジネスサービスだといえるでしょう。

フリマアプリ

最後に、メルカリを代表するフリマアプリも人々の潜在ニーズを満たしたサービスです。

実際のフリマや蚤の市を楽しむ人は昔から多くいますが、日程が合わなかったり出店に手間がかかったりとリアルで参加するのはやや障壁があります。

そこで「家にあるまだ使える物を捨てるのはもったいない」「簡単にリサイクルしたい」といった潜在ニーズに目をつけ、スマホで写真を撮ってアップするだけで、誰でも家にある物を販売できるサービスが大流行となりました。

発送方法も簡単で、郵便局に行かなくても近所のコンビニで済ませられます。もったいないという日本人らしい思いを汲み取った、素晴らしいサービスですね。

【就活編】自分の顕在ニーズと潜在ニーズを深掘りしてみよう

潜在ニーズの掘り下げは、仕事の場面だけでなく日常や就活にも役立ちます。

人に対してだけでなく、自分にも「なぜ?」「何の目的で?」と問いかけていくことで、自分の本当の気持ちや目的、やりたいことが見つかることがあります。

就職活動前の自己分析や企業選びにも役立つので、ここで紹介する3つの事例を参考に、ぜひ実践してみてくださいね。

その①:海外で働きたい

「海外で働きたい」という漠然とした顕在ニーズが出てきたとしましょう。潜在ニーズを見つけるために、「なぜ?」で掘り下げてみました。

「海外で働きたいのはなぜ?」→「いろんな国の人と接したい」→「それはなぜ?」→「普通の生活で味わえない刺激を毎日感じたい」

ここで、潜在ニーズが「普通の生活で味わえない刺激を毎日感じたい」だったとします。

すると、就活をすすめる際に、海外転勤がある会社に絞って就職先を決めるだけでなく、例えば芸能プロダクションでマネージャーをしたり、インフルエンサーを目指したりするなど、広い視野で仕事選びができるようになります。

その②:介護職に就きたい

「介護職に就きたい」は、一見すると具体的な目的に思えますが、これを「なぜそれがしたいの?」という質問で掘り下げるとこうなります。

「介護職に就きたい」→「なぜ?」→「シニアの人たちの身体をケアしたい」→「なぜ?」→「体が衰えるのを予防する方法を伝えたい」

ここで潜在ニーズは「体が衰えるのを予防する方法を伝えたい」だったとすると、業界は介護職にとらわれる必要がなくなることに気づきます。

例えば、ジムのインストラクターや整体院も候補にあがるため、業界ではなくやりたい業務内容に絞って仕事選びができるようになるでしょう。

その③:就活する気になれない

就活を始めないといけないけど、その気になれないときってありますよね。そんなとき、どんな潜在ニーズがあるのか掘り下げてみましょう。

「就活する気になれないのはなぜ?」→「バリバリ働きたくない」→「なぜ?」→「趣味の時間がなくなるのが嫌」

ここで潜在ニーズは「趣味の時間を確保したい」ということがわかります。従って、仕事選びでは「趣味と両立できるような勤務体系の仕事」を選ぶか、趣味を仕事につなげられないか考えれば、仕事やライフスタイルへの満足度が高まる可能性があるでしょう。

【就活編】面接官の顕在ニーズと潜在ニーズを考えてみよう

次に、就活で対面する機会のある面接官にはどのような潜在ニーズがあるか考えてみましょう。相手の潜在ニーズを予測することで、面接など就職活動中に説得力のある答えを提供しやすくなります。

一例として、面接官が「あなたの長所を教えてください」と聞いてきたとします。この質問で、面接官は何を知ろうとしているのでしょうか。

面接官の潜在ニーズとしては、「この会社や業界、職種に貢献できる人物を採用したい」と考えています。従って、この潜在ニーズを満たすような回答が必要なのです。

面接官の具体的な潜在ニーズを知るためには、企業研究が欠かせません。希望する業界で働いている先輩に尋ねたり、ネットで調べたりして、面接対策をしっかり行いましょう。

顕在ニーズと潜在ニーズをおさえて就活にも活用しよう

日常生活でも自分の顕在ニーズから、潜在ニーズを掘り下げる練習をしておけば、就活で志望動機の作成や面接対策にも役立ちます。

潜在ニーズを掘り下げるためには、「なぜ?」「何の目的で?」と聞くことが大切です。

この掘り下げ方法に慣れておけば、社会で働き出してからもマーケットのニーズを読み取れるようになったり、物事の本質的な問題を捉えられやすくなったりするので、おすすめです。

ぜひ2種類のニーズを正しく理解して、就活や社会人生活でも役立ててくださいね!

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いとかな

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いとかな

#フリーランス4年目 #ライター #英語リサーチャー #元セラピスト #ホテルPR業務もやっている #転職経験あり #新卒で翻訳コーディネータをしていた # 海外長期滞在2回あり

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