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インバウンド営業ってなに？｜就活生に聞いた！就活で知っておきたい用語

ビジネス用語職種

営業職は、高度な提案力や会話力、コンサルティング力など総合的なスキルを身につけ、取引の拡大を進める企業の花形職です。会社の根幹を支える重要なポジションを担うことが多く、自己成長も期待できるために、上昇志向の強い学生には特に人気の職種と言えます。

営業と言えば、自らがお客様の元へ赴き交渉を行うイメージが大きいものですが、情報化社会である現代では、そのアプローチ方法もより効率的なものに変化しています。今回は営業職を目指す上で知っておきたいワード「インバウンド営業」について、具体的にご紹介していきたいと思います。こちらの記事は3分で読むことができるので、営業職を目指す方にオススメです。

似ている言葉「アウトバウンド営業」の手法についてはこちら

効率化を図ったインバウンド営業とは？

インバウンド営業とは、仕事の効率化や生産性向上を図った営業方法の一つです。従来の”足で稼ぐ”といった労働集約型とは対照に、広告メディアやインターネットなどの媒体を通して、自社製品を多方面に広く発信することで、不特定多数のファンを増やしていく機能的なセールス法のことを指します。

例えば車や住宅、保険といった個人営業では、第一にお客さまとのアポイントを取り、その後に営業マンが出向くといった形が一般的です。今まだ多くの企業でこうした営業が行われていますが、このような売り込み営業は成果に繋がるまでに時間がかかるだけでなく、新規開拓が難しいというデメリットがあります。

大きな買い物とあれば特に、潜在的なニーズが無ければ購入には繋がりません。そこで企業側は、インバウンド営業というかたちでメディアを有効活用し、商品購入に前向きなお客様が自ら企業に問い合わせるなどのアクションを起こしやすいよう、広告や宣伝を大々的に打ち出します。

先進技術を搭載した車が海沿いを爽快に走る様子、温かい家庭の団らんが想像できる一軒家、20代30代で大きな病気や働けなくなった時の保険など、テレビやインターネットで度々目にする宣伝広告は、潜在的な顧客の興味を惹きつけることができるために、効率的に集客することが可能となるのです。

アドラー心理学の「目的論」を応用したインバウンド営業

アドラーが独自に展開する「目的論」について聞いた事はありますか？アドラー心理学による目的論とは、“人間の行動には必ず目的があり、今の行動や感情は何らかの目標達成のために生み出されている”と説いています。

インバウンド営業は、この心理学を応用しているものです。例えば近年若者の車離れが顕著ですが、友人や仲間同士で旅行に出かけたり、キャンプに行ったりと楽しい計画を立てることは多いでしょう。

そんなときに自分が所有する車があればいいなと感じたり、友人が持つ車に憧れを抱く瞬間が訪たりと、ふとしたときに車への興味が沸き出るかもしれません。こうしたタイミングでカーコマーシャルが何度も目に入ると、車への興味はさらに深いものになっていく事でしょう。

車を購入するというゴールにまで行かずとも、カーメーカーを訪れディーラーの話を聞いたり、ネット検索から商品知識を取り入れたりと、車への興味が自分に行動を起こさせます。

インバウンド営業の展開は、「この商品がほしい」という買い手の欲求が芽生えた時に、その気持ちを後押しするセールス方法であると捉えても良いでしょう。

大手企業ではこのように、メディアを通して潜在顧客にアプローチを仕掛け、自社製品の見込み顧客を増やすことで、効率的に営業を行うマーケティングを度々採用しています。

メディアと目的論を活用したこのマーケティング方法により、“営業マンは足で稼ぐ”という従来の非効率を減らし、受注に繋がる見込み客の集客を増やすことで生産性を上げる仕組みを構築しているのです。

インバウンド営業2つのメリット

インバウンド営業には、大きく2つのメリットがあります。それは、商談成立のしやすさと顧客満足の高さです。インバウンドセールスでは、押し売りや強引な売り付けといった販売方法は一切行われません。

顧客が自ら興味を持ち、商品についての詳細をメーカーや企業に問い合わせるという仕組みが成り立っているからです。 そのため、営業マンはお客さまが求める商品知識や性能、機能について補足的な説明やプレゼンテーションを行い、気持ちに寄り添う営業で信頼関係を築くことが出来ます。

すでに製品に興味を持っているというところから商談の成立にも繋がりやすく、また「納得して購入した」という顧客心理から、購入後の満足度が高まる点も大きな利点です。

営業マンはきつい、ブラックな面が必ずある、など厳しい仕事内容を連想する言葉も囁かれますが、時代の潮流にあわせた形で、その働き方やアプローチの仕方も変化しています。メディアを通して買い手の購入意識を高め、商品を求めている人に提案を行い契約に繋げていくWIN-WINが成り立つこのかたちが、インバウンド営業の最大の特徴と言えるでしょう。